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Habilidades y aptitudes de un rep híbrido que realiza visitas presenciales y visitas remotas con médicos y/o farmacias

La nueva realidad de las redes de ventas de la industria farmacéutica implica la necesidad de asumir nuevos roles, responsabilidades y el manejo de nueva tecnología

El cambio de modelo comercial que la industria farmacéutica venia demandando años atrás, se ha visto catalizado por la aparición de restricciones a la visita presencial.

Una situación en la que estrategias comerciales de las compañías de la industria farmacéutica, principalmente dirigidas al impacto presencial; se han debido cambiar de la noche a la mañana.

Delegados habituados a realizar visitas presenciales que, al día siguiente tenían que realizar visitas virtuales a médicos y farmacias, sin contar en muchos casos con los recursos adecuados en cuanto a estrategia, capacitación y tecnología.

Estamos hablando de un cambio estructural que involucra cambios en la organización de una compañía, sus procesos comerciales habituales, las personas que lo componen y la tecnología que actúa como soporte. Temas que hemos repasado en algunos posts anteriores (ver contenidos relacionados al final del post).

¿Qué habilidades y aptitudes necesitan los representantes híbridos?

Al gestionar más recursos y asumir nuevos roles y responsabilidades que un representante exclusivamente presencial; estos perfiles deberán contar o adquirir aptitudes orientadas a la gestión de una nueva agenda multicanal, de adaptación de su comunicación según al canal y de asumir el aprendizaje como parte de su día a día.

  • Autenticidad: realizar visitas remotas con médicos y farmacias permite aprovechar la variedad de recursos para crear una identidad multicanal propia y reconocible por los HCPs
  • Colaboración: con otros profesionales de la compañía para desarrollar acciones novedosas que aporten valor a los médicos y farmacias más allá de la transmisión de un mensaje comercial (sesiones clínicas en remoto, mesas-redondas web…), mimetizando las acciones que ya se hacen presencialmente
  • Comunicación: adecuar el mensaje (verbal/no verbal) para informar e influir a través de la visita virtual, como ya lo hacían en la presencial
  • Constancia: los resultados son la suma de muchos factores y su mantenimiento de forma sostenida
  • Creatividad: en la gestión de los recursos para buscar soluciones que, aportando valor a los HCPs, estén alineados con los objetivos de la compañía
  • Criterio: a la hora de analizar las preferencias y motivaciones de cada médico y/o farmacia, registrarlas y ser capaz de accionar los recursos disponibles
  • Empatía: para entender las necesidades de cada HCP independientemente del canal y poder crear relaciones de valor
  • Flexibilidad: para encontrar momentos oportunos con los que hablar con cada HCP que pueden estar alejados de horarios fijos. Una de las grandes ventajas que aporta la tecnología y que debe ser respaldada con la actitud del representante
  • Ganas de aprender y mejorar: El entorno multicanal es muy dinámico y se encuentra sometido a constante innovación. Quienes quieran hacer las cosas siempre igual no tienen cabida en este ámbito
  • Manejo de la frustración y resiliencia: hasta alcanzar la excelencia en cualquier ámbito es necesario asumir que el ensayo-error es parte del proceso de aprendizaje
  • Organización: más recursos y horas útiles, que implican tener una agenda y objetivos bien definidos para que se transformen en productividad real
  • Proactividad: para aprovechar las oportunidades del entorno y la inmediatez de la visita virtual para uir relaciones de valor con los HCPs
  • Reflexión interna: para identificar puntos de mejora en la forma de trabajar para tratar de corregirlos y mejorar
  • Seguridad: más allá del mensaje científico, confianza en el manejo de los recursos tecnológicos que el representante usa

En ActOne llevamos más de 10 años colaborando con los departamentos de marketing, ventas y gestión de distintas compañías de la industria farmacéutica, participando entre otros, en proyectos multicanal y de remote detailing. Si quieres comentar con nosotros tus retos de manera que podamos asesorarte, agenda una reunión con nosotros aquí.

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